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新聞動(dòng)態(tài)

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提升顧客成交量,銷(xiāo)售型驗光師可這么做

如今,銷(xiāo)售型驗光師已經(jīng)不是一個(gè)陌生的概念了,驗光師參與銷(xiāo)售也不再是一個(gè)新鮮的話(huà)題。就如同醫生根據患者的病情,給予準確用藥處方,運用自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識,結合店內產(chǎn)品,針對顧客實(shí)際需要給予合理化建議。對于很多三、四線(xiàn)城市的中小眼鏡店,驗光師參與銷(xiāo)售,既能體現驗光師的專(zhuān)業(yè)性,又可以幫助眼鏡店創(chuàng )造更大的效益。那么,在驗光過(guò)程中,驗光師需要具備哪些銷(xiāo)售技巧呢?

01情感銷(xiāo)售法

情感銷(xiāo)售法就是用客人喜歡的方式服務(wù)顧客,讓客人買(mǎi)到他想買(mǎi)的東西,建立和顧客的情感,充分挖掘顧客需求。驗光師在驗光過(guò)程中要不厭其煩地用通俗的語(yǔ)言講解視光學(xué)知識,增加其在顧客心目中的美好印象,另外,驗光師要善于觀(guān)察顧客的情緒,并引導顧客說(shuō)出他們的需求,這樣接下來(lái)的銷(xiāo)售就會(huì )變得更容易。

情感式銷(xiāo)售需要驗光師有信心和耐心,態(tài)度一定要好,煩躁是大忌。顧客一旦感覺(jué)你不認真對待、不重視他,銷(xiāo)售就很難做成功。這種銷(xiāo)售法適合中老年人、喜歡說(shuō)話(huà)的顧客。

02專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售法

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售法是驗光師用專(zhuān)業(yè)知識來(lái)引導顧客購買(mǎi)所需產(chǎn)品,用專(zhuān)業(yè)喚起顧客對眼睛的重視,打動(dòng)顧客。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售中驗光師切忌不要講解很多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),因為顧客不是專(zhuān)業(yè)人士,所以驗光師需要用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)講解,一是增加驗光師的專(zhuān)業(yè)性,二是讓顧客更容易信服,成交機會(huì )也會(huì )大大增加,有時(shí)還會(huì )帶動(dòng)第二副眼鏡的銷(xiāo)售。

在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售法中驗光師一定要注意形象,言辭應嚴謹,用詞要恰當,前后說(shuō)辭一定要一致,不可漫天亂說(shuō)。例如,有時(shí)侯顧客問(wèn)近視可以控制嗎,很多驗光師很堅定地說(shuō)能控制,如果顧客度數有上升了,就會(huì )來(lái)眼鏡店理論,也給顧客造成欺騙消費的不良印象。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售法適合家長(cháng)第一次帶孩子檢查視力、驗配眼鏡的顧客。

03體驗銷(xiāo)售法

體驗銷(xiāo)售法是在驗光過(guò)程中讓顧客親自體驗以達到銷(xiāo)售目的。體驗銷(xiāo)售法是最直接的銷(xiāo)售方法,可以讓顧客很直觀(guān)的看到自己的視力情況,讓顧客更容易接受。體驗銷(xiāo)售法一定要讓顧客感覺(jué)到體驗前和體驗后的區別。特別是近用體驗時(shí),并不一定要增加少量度數,很多顧客特別是高度數的患者體驗感并不明顯,這時(shí),驗光師可以加大光度數,讓顧客感受明顯。

驗光師的銷(xiāo)售方法很多,不管驗光師用哪種銷(xiāo)售方法,都要以顧客眼睛健康為基礎,然后達成銷(xiāo)售,切不可為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。銷(xiāo)售方法可靈活運用,有時(shí)接待一個(gè)顧客可能需要采用多種銷(xiāo)售方法,并不僅限于一種。